Лидогенерация в Instagram / Facebook для IT-курсов (офлайн)
Задача
Проект: Webnauts Academy. Очное образование по направлениям программирование, дизайн, маркетинг и т.д. (длительность обучение – около 3 месяцев в среднем).
Задача: лидогенерация из соцсетей (Instagram и Facebook) — привлечение студентов на IT-курсы, проходящие в оффлайне.
Ранее реклама запускалась с целью «Сообщения», вела в Директ и приносила мало качественных обращений. Стоимость каждого обращения была $5 за начатую переписку. Многие спрашивали цену и в итоге не конвертировались в клиентов. После того, как им озвучивали стоимость, большинство пропадали или отказывались.
Решение
1. Повысить информативность объявлений
Ранее в объявлениях не указывалась цена, из-за чего алгоритмы соцсетей подстраивались под тех, кто чаще всего пишет, а именно – людей, которые запрашивают цену, и она им не подходит. Алгоритмы соцсетей опираются на полученные результаты. Если вы не указываете цену и к вам приходят с вопросом: «Цена» и уходят, то алгоритмы соцсетей будут подстраиваться под тех, кто в перспективе будет уходить. Замкнутый круг.
Было / стало:
2. Мы добавили …
Также мы добавили конкретное бесплатное предложение, которое цепляет аудиторию и побуждает перейти по ссылке – бесплатный очный урок + полная программа курса.
3. Сортировка ЦА
Для повышения эффективности рекламы целевая аудитория в пределах города была разделена на тех, кто только хочет попасть в IT, и тех, кто уже что-то знает/проходил, но ему не хватает опыта. На каждый сегмент составили объявления, учитывая «боли» потенциальных клиентов.
4. Марквиз
Для того, чтобы сразу получить номер заинтересованных клиентов, мы воспользовались сервисом Марквиз. Этим мы компенсировали отсутствие сайта. В конструкторе создается мини-лендинг, куда мы в дальнейшем пускаем рекламу, а клиент отвечает на вопросы и получает бонус. В нашем случае – полная программа + бесплатный очный урок в компании.
Важные технические нюансы! К сервису Марквиз необходимо было подключить домен/поддомен, подтвердить его на Facebook для корректной работы цели «Конверсия», а также привязать Пиксель Facebook для отслеживания конверсий. Кроме того, мы подключили к сервису Битрикс24, чтобы заявки из соцсетей напрямую попадали в CRM-систему бизнеса. Дальше заявки обрабатывает отдел продаж.
Стоимость сервиса – 1000 рублей за 100 заявок. Количество квизов-лендингов не ограничено. Под каждую целевую аудиторию/курс мы создавали отдельные квизы-лендинги.
У нас получилась следующая цепочка: Реклама в соцсетях => Лендинг => Заявка прямо в CRM-систему (номер телефона).
Первые результаты
Товар (курс), который клиенты покупали – $330.
Стоимость обращения – $2-3.
Стоимость клика – $0,22-0,4.
Нюансы работы
Целевая аудитория 1 (те, кто только собираются войти в IT) часто не знают, кем им работать, с чего начинать, поэтому наш лендинг стал тестом-опросом. Клиенту интересно узнать, какая профессия ему подходит, с чего можно начинать, и мы предоставляем эту возможность.
Клиент заполняет квиз, но для получения результатов (какая профессия в IT подходит) и бонусов (бесплатного урока, консультации) должен ввести номер телефона.
Трудности, с которыми мы столкнулись
Реклама IT-курсов в Instagram и Facebook крутилась ежедневно несколько месяцев, Webnauts Academy начали активно масштабироваться (появилось много новых курсов).
Первые рекламные кампании мы делили на два больших сегмента аудиторий:
- Новички, кто хотят войти в IT.
- Те, кто уже что-то учили/понимают.
Дальше мы рекламировали каждый курс по отдельности, то есть две аудитории поделили еще на сегменты, что привело к росту стоимости лида при аналогичных тратах на рекламу. Вести на отдельные курсы оказалось намного дороже. Тех, кто определился с направлением или хотят углубленно изучать конкретную профессию, предсказуемо меньше.
Это связано в том числе с выгоранием аудиторий (мы все-таки работаем только в пределах города, а это ограниченное количество людей).
Только с 1 сентября по 1 декабря (только за 3 месяца) мы охватили 166 тысяч пользователей в пределах города (800+ тысяч – количество показов).
При этом размер аудитории по интересам, связанным с программированием, составляет – 122 тыс. человек, а широкой (абсолютно все в пределах города) – 317 тыс. человек. Кроме того, продвинутые курсы требуют технических навыков.
Приятный бонус к рекламной кампании – больше 300 новых подписчиков в Instagram.
Результаты
- Снизили стоимость лида с $5-6 до $2-3.
- Повысили качество обращений. Сразу получали контактные данные клиентов.
- Больше 300 новых подписчиков в Instagram.
Описанные нами результаты оптимизации таргетинговой рекламы IT-курсов – лишь промежуточных успех, за которым наверняка последуют новые задачи, сложности и достижения. Но даже этот кейс иллюстрирует, что лидогенерация в Facebook и Instagram построена на нюансах, алгоритмах и понимании поведения ЦА. При внимательном, профессиональном отношении к ним всегда можно снизить стоимость лида и получить ещё больше классных, целевых обращений для любого бизнеса.
Комментарии