B2B-бренды хорошо ранжируются в Google, но попадают лишь в 3% AI Overviews

Дата публикации

07.07.2026

B2B-бренды хорошо ранжируются в Google, но попадают лишь в 3% AI Overviews

Компания может ранжироваться в Google по тысячам ключевых слов и почти не попадаться в ИИ-ответах, которые появляются над самой выдачей. Именно такую картину зафиксировало маркетинговое агентство Walker Sands: типичный B2B-бренд попадает лишь в 3% релевантных AI Overviews.

Исследователи разобрали более 45 миллионов поисковых запросов за март среди 828 крупных B2B-компаний из 14 отраслей. Каждый домен оценивали по четырём показателям:

по скольким ключевым словам он ранжируется в Google,
сколько из них вызывают AI Overview,
как часто ИИ-ответы вообще появляются в выдаче,
насколько часто домен фигурирует в самих ответах как источник.

Контраст заметен сразу. AI Overviews появляются в половине запросов, по которым стоят эти бренды. А вот внутри этих ответов сами компании встречаются редко. К тому же 4,6% участников не получили ни одного цитирования ни по одному релевантному ключу — они остаются в индексе, но исчезают из самого ответа.

Воронка, что сужается от позиций к цитированиям

Авторы разложили путь бренда в ИИ-поиске на 4 уровня, и на каждом следующем видимость заметно убывает.

Сначала — охват ключевых слов. Здесь всё выглядит неплохо: медианная компания ранжируется примерно по 9 700 запросам, а верхний квартиль — по более чем 37 000.

Дальше идут запросы с AI Overview, то есть те ключи, по которым Google подмешивает сгенерированный ответ. У медианной компании таких около 4 500 — уже меньше половины всего охвата.

Третий уровень показывает, насколько часто ИИ-ответы вообще встречаются среди релевантных запросов бренда. Медиана — 48,8%. У самых сильных игроков среда ещё насыщеннее ИИ — 61,7%.

Последний уровень и есть то место, где почти все резко проседают. Частота цитирований, то есть как часто бренд упоминают источником внутри AI Overview, у медианы равна лишь 3%. Даже верхний квартиль дотягивает до 4,5%, а нижний застрял на 1,7%.

Выходит, десятки тысяч позиций в выдаче сводятся к однозначной доле цитирований. Это тот слой поиска, что всё больше формирует первое впечатление покупателя о категории — и одновременно, по отдельным каузальным экспериментам, забирает у сайтов около 40% кликов.

Почему широкий охват не переходит в цитирование

Самый неожиданный вывод исследования: количество ключевых слов не предусматривает частоту цитирований в ИИ.

Некоторые компании стоят в Google по тысячам запросов, но почти не появляются в сгенерированных ответах. То, что когда-то выигрывало место в выдаче — объём страниц, широкий охват ключей, накопленный годами авторитет домена — не делает бренд автоматически тем источником, который выбирает ИИ.

Это расходится с тем, как до сих пор устроена работа многих SEO-команд: их отчёты считают позиции и оценки трафика. Такие панели показывают неплохие результаты на том слое поиска, чьё влияние убывает, и почти молчат о слое, который растёт.

Не все отрасли одинаково заметны в ИИ-поиске

ИИ-видимость распределена в B2B неравномерно, и конкурентные условия сильно разнятся от категории к категории.

Кибербезопасность впереди по обоим фронтам. AI Overviews появляются в медианных 59,9% запросов отрасли, а бренды кибербезопасности имеют самую высокую медианную частоту цитирований — 4,2%. Корпоративное ПО (55,3%) и martech (56,3%) тоже видят сгенерированные ответы более чем в половине релевантных запросов.

На другом полюсе — профессиональные услуги и дистрибуция с логистикой, обе с медианой цитирований лишь 2,1%. Причём у дистрибуции с логистикой ещё и частота появления AI Overviews самая низкая — 29,6%: сгенерированные ответы там встречаются реже, чем где-либо.

Отсюда и риск, и возможность. Там, где ИИ-ответы уже повсюду, цена невидимости чувствуется сразу: впечатление у покупателя формируется прямо сейчас. А там, где цитирований мало и новые механики ещё почти никто не освоил, есть простор для тех, кто зайдёт первым. Бренд, который начнёт зарабатывать цитирования раньше конкурентов, повлияет на восприятие всей категории в ИИ-ответах. Похожая история уже была в раннем SEO: первые игроки забрали непропорционально большую долю органической видимости.

Что делать SEO-командам

Исследование даёт точку отсчёта, а практические последствия для SEO- и маркетинговых команд уже проступают.

Метрики придётся пересмотреть. Частота цитирований становится отдельным показателем наряду с позициями. Команда, которая не видит, цитируют ли её контент в ИИ-ответах, работает вслепую на одном из самых быстрорастущих отрезков воронки. Сравнить собственную частоту с медианой в 3% и верхним квартилем в 4,5% — разумный первый шаг.

Контентный фокус смещается с ширины на глубину. Вместо объёма ради объёма — консолидация авторитета вокруг тем, важных покупателю, структурирование контента под машинное считывание и прямые ответы на реальные вопросы.

По прогнозу авторов, уже через год-два генеративный ИИ будет влиять на более чем 75% B2B-запросов. Если оценка сбудется хотя бы приблизительно, медианные 3% цитирований выглядят как временное состояние раннего рынка, что вознаграждает тех, кто движется уже сейчас.

Несколько лет назад достаточно было просто ранжироваться. Сегодня бренду нужно ещё и попасть в сам ответ. Преимущество здесь будет у компаний, которые активно инвестируют в SEO-продвижение и тематическую глубину.