Скидка 10% может съесть половину прибыли: почему интернет-магазинам пора переходить от цены к ценности
Дата публикации
06.05.2026
Многие украинские интернет-магазины живут от распродажи к распродаже — и каждый раз отдают часть прибыли, которую могли бы вложить в развитие. О том, как выйти из этого цикла и перейти от «экономики цены» к «экономике впечатлений», рассказали на YouTube-канале Shop-Express в контексте трансформации моделей продаж в e-commerce.
Почему бизнес подсаживается на скидки
Небольшие магазины видят, как Zara либо H&M проводят агрессивные распродажи, — и пытаются повторить. Но у корпораций распродажа — инструмент оборачиваемости огромных складов, где маржа заложена в объём. Для малого бренда это прямая потеря прибыли.
И вот тут арифметика безжалостна: скидка 10% от цены — это зачастую минус 50% от чистой прибыли с заказа. Бизнес фактически доплачивает покупателю за то, чтобы тот совершил покупку. Любое колебание курса либо стоимости логистики превращает прибыльный заказ в убыточный. А капитал, который мог пойти на маркетинг или улучшение продукта, идёт на субсидирование чеков.
Страх потерять клиента подталкивает к демпингу. Но результат обратный — магазин привлекает аудиторию, ориентированную исключительно на низкую цену. Эти покупатели не вернутся без следующей скидки.
Ценность вместо цены — и поколение Z это подтверждает
Переход от «экономики цены» к «экономике впечатлений» — это когда покупатель платит за то, что получает сверх физического товара: сервис, скорость, эмоцию и уверенность в выборе.
Для поколения Z это особенно ощутимо. По данным Publicis Groupe Ukraine, 71% украинских зумеров готовы переплатить за товар бренда, покинувшего российский рынок. Трендовость и эксклюзивность их интересуют всё меньше, а вот аутентичность, надёжность и социальная позиция бренда — растут в цене. Если бренд транслирует ценности, с которыми покупатель себя идентифицирует, вопрос скидки отходит на второй план.
При этом лишь 14% украинских покупателей по-настоящему лояльны к одному бренду. Остальные переключаются, если чувствуют, что им предлагают больше ценности — и это аргумент именно за инвестиции в опыт, а не в скидку.
Скорость и экспертность — самый дешёвый способ поднять чек
15–20 минут ожидания ответа менеджера — это фактически потерянная конверсия. Мгновенная обратная связь позволяет закрыть заказ по полной цене, ведь покупатель ценит своё время больше, чем небольшую выгоду.
Когда менеджер выступает экспертом и помогает выбрать именно то, что решит проблему клиента, покупатель готов платить больше. Риск ошибиться с выбором для него дороже любой скидки. На этом же строятся и ИИ-ассистенты в e-commerce — Rozetka уже обработала более миллиона запросов через своего ИИ-помощника, а Neomi на VARUS.UA собирает продуктовую корзину по промпту всего за пару минут.
Правда, с ИИ в коммуникациях стоит быть осторожным, ведь заметный ИИ-контент в маркетинге вчетверо чаще подрывает доверие клиентов. ИИ полезен как инструмент, а не замена живого и искреннего общения.
Когда скидки всё же имеют смысл
Вот два сценария, где дисконт оправдан.
- Высвобождение капитала. Товар, «замороженный» на складе, вымывает ресурсы, и его выгоднее реализовать с минимальной маржой, чем держать мёртвым грузом.
- Привлечение нового клиента (First Buy). Скидка на первый заказ как инвестиция в LTV, с расчётом заработать на следующих покупках по полной цене.
Что из этого стоит забрать владельцам интернет-магазинов
Если интернет-магазин живёт от акции к акции, стоит пересмотреть подход: разделить ассортимент на ходовые позиции и «балласт», позаботиться о качественной подаче товаров — текстовой и визуальной, — и автоматизировать коммуникацию там, где это ускоряет ответ, а не обезличивает его. Покупатель, который чувствует заботу и получает экспертный совет, редко ищет, где дешевле.
Комментарии